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营销推广的终极目标是什么?

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放大字体  缩小字体    发布日期:2020-05-11  浏览次数:9
核心提示:营销推广作为获客手段之一,一直被银行重视但又因不得法门而难以运用。贷款行为本身作为一个低频需求,很大程度上取决于客户对于

营销推广作为获客手段之一,一直被银行重视但又因不得法门而难以运用。贷款行为本身作为一个低频需求,很大程度上取决于客户对于成本(额度及利率)以及效率(是否能快速到账)的综合考量。其性质决定了,单独为其做大规模的推广在成本上来说并不划算。故营销推广不仅仅是一个短期活动,而应是一个长期性的激励政策,让参与推广活动的人有动力去参与拉新,不至于遇到想贷款的人没有动力去推荐,遇到活动的时候身边又没人要贷款等尴尬的场景。若是非要做大规模推广,那推广的不应该是某一个产品,某一次活动,而应该是整体品牌,泛化的概念。

营销推广本文指的是线上营销或者线下转线上。那么推广的目标客群我们首先得定义好,他们应该是年轻的一代或至少手机玩得溜,你总不能指望一个手机都不怎么会用的人来扫码发起贷款申请吧,这里没有贬低的意思,而是群体习惯不同。有了目标客群,那么销售群体范围则变成银行首要考虑的问题,最通常的做法是将整个行内人员动员起来,上到董事长、行长,下到银行柜面等一线人员都参与到营销推广活动中,也就是All-In Marketing。比较激进的做法,销售人员拓展到行内优质存量客户,若是风控能力强的还可以拓展至全社群。每家行社有每家行社的所处的阶段和环境,无需看别人怎么做,适合自己的才是最好的。从小规模做起,切忌一口想吃个胖子,推广贵在持续,润物细无声,不是一阵风,风过了无痕。

销售和客户都有了,那么接下来讨论营销推广什么?很多银行其实在这里都存在一个误区,就是恨不得将行内所有的产品都放到客户面前。其实这个做法非常不可取,之前已经说过,客户想要的是更低成本更高效率,他们才不会关心银行有多少产品,每个产品的区别是什么,那么多产品堆在一起反而让客户无所适从。少即是多,单一产品甚至无产品才是现在大的商业银行采取的模式,不要想着长尾满足所有客户,要做单品爆款,抓住想抓住的客群。

既然产品好少,那么又牵扯出另一个问题,客户填多少资料才好?大行有数据支撑,直接给预授信额度,我们没有那么大的数据怎么办,需要让客户多填点信息吗?不要,坚决不可以,客户不会喜欢在不知道申贷是否成功的情况下提交太多的资料(从另一个角度来讲,愿意主动提供更多资料的客户可能风险更高),所以申请页面一定要简单,应该做到在1~3步内即可完成申请,客户可以顺利申请成功才是重点,资料没填完客户就放弃那就等于0。每家银行的客户群体不同,具体的数量可以埋点,监控客户行为后优化申请流程,逐步达到多重因素下的平衡点。

推广奖励是银行接下来需要考虑的问题,实物?虚拟物品?每个人可能想法都不一样,对于行内人员,可以与月度绩效挂钩,收益比较复合,经济和面子都有了。注意,这个回馈一定要快,按月已经比较慢了,更不能拖到年终再奖励。对于行外人员,虚拟物品来得更实在,电话卡,超市卡,甚至直接微信红包,简单高效。不要设计多重奖励模式,看似繁华,实则复杂,用户是不想思考的。

奖励要简单,但是依据什么奖励却应该多样化。不仅仅是成功授信可以拿到奖励,点击,注册其实都是一次推广,都是潜移默化得在提升银行的品牌知名度,只要打开页面,来的都是客,俗话说得好,没有功劳也有苦劳,客户的CPC、CPS、CPM都需要记录,后台统计展示。当然,这里需要把控风险,防止羊毛党。

最后还有一个关键点值得说一下,可能很多人都忽略了。客户来了,谁去沟通?现在通常做法是客户扫码后由专人分配,再到客户经理,客户经理再打电话,此间已不知过了多久。有些客户经理因为工作太忙,甚至将其抛之脑后,等到想起来的时候联系客户,说不定客户都已经在其他行拿到贷款了。客户发起申请后没能得到及时的回音,客户必然流失。专人干专事,既然在信贷工厂模式下是有作用,为什么在营销推广上不用?在没有见到面的情况下就要抓住客户,怎么开口询问,话术怎么说,都需要专业培训或者磨砺过的老手才能做得到。所以引入专岗去认真对待每一个准客户,比满大街得去找客户相对来说要划算得多。既然花了那么大的代价去做推广,为什么在客户自己找上门的情况下还要放任自流呢。

想做好营销推广不仅仅是上面这些,更重要的还在运营,当下短视频、网红经济现象异常火爆,虽然不一定要去蹭这个热度,但是为了更贴近年轻群体,推广手段还是需要多元化。营销客户的终极目的,在我看来就是更多得触达客户,特别是年轻一代的群体,他们才是银行持续发展的可靠保障。在客户想要贷款甚至理财时打开的是手机银行,而不是某宝或某信,这才是最终大家所希望看到的吧。

 
 
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